一场大讨伐在全国各地逐渐蔓延开来。

从2月开始，重庆、四川、河北、云南、山东、广东等地多家协会，美团代运营纷纷公开呼吁美团等外卖平台降低佣金。

餐饮业要对抗的不仅仅是天灾，还有人为压力。然而，美团代运营本身也是两难的处境，连续亏损5年、上市2年，企业背后承担着资本的盈利诉求。

作为一家拥有620万活跃商家、300多万骑手的平台，美团代运营必须找到三方平衡点：既要让商家赚钱，也不能亏待骑手，自己也需要盈利。美团也正在想办法拿出解决方案。一方面摆脱单一业务的依赖，一方面通过2B服务为商家创造更多价值。

但终究有些商家抵不住寒冬，他美团代运营们倒在了复苏黎明的前夜。

「这家店就不做外卖了」

陈晓吃够了外卖的苦。

2016年，他卸下了记者的身份，转身成为了一个餐饮店的小老板。彼时，外卖行业还美团代运营团、饿了么、百度糯米三足鼎立的情况，热钱不断涌入，从一线城市烧到三四线城市。

嗅到商机的陈晓决定试一试，他加盟了一家水饺店，店铺选址济南西客站附近。济美团代运营南正在围绕西客站打造西部新城，餐饮业态还不健全，陈晓正是看中了这个契机。

他看中外卖平台的流量，又害怕撑不起生意，于是从开始就选择外卖+堂食的模式。美团代运营“加入美团，最开始的一个礼拜，需要半价销售”，陈晓回忆道，“除去平台费，每天基本上都赔3000块”。

一个星期后，五星好评有了，陈晓也不需要半价销售。大概花了1个月，美团代运营他把赔出去的2万多赚了回来。

因为位置选得好，陈晓的堂食生意很好，“基本上每天都有200单，美团代运营都是实打实的的交易”。加上外卖订单，最好的时候，单店日营业额可以到七八千。这对于一家面积不足100平，客单价20元左右的小店，已经是足以骄傲的业绩。

最红火的时候，外卖能超过堂食，一天订单量接近200单，仅外卖的营业额就4000元，“美团代运营主要是美团外卖，百度糯米一天也有几单”。

但这样的日子没有持续多久。2017年，美团的佣金从18%涨到了20%，美团代运营同时，外卖平台上的生意没有之前好做了，即便充广告费，单量也直接下降了一半，这让陈晓薄利多销的算盘打翻了。

“大部分商家可以承受的极限是20%。如果是夫妻店，房租4000元，美团代运营通过双平台，每天接120-130单，月底只能赚到1万元，刚刚够2个人的工钱。”一位餐饮行业资深人士表示。

陈晓最害怕的是客户给差评。一次下雨天，因为骑手送餐时间延迟，美团代运营给了差评。这本不怪商家，但商家必须要为此承担相应的赔偿。陈晓联系上消费者，一份22元的外卖，他转给了对方50元，对方才取消了差评。

“美团的骑手有两拨人，一波是美团专送，他们只接店铺2公里范围内的订单，美团推广且保证有人接单，一波是外包团队，配送范围扩大，但不保证有人接单。”陈晓选得是外包团队，这让他多次遇到高峰期无人接单的尴尬，“我就在后台不停加小费，一块、一块五、两块”。美团推广他告诉Tech星球（微信ID：tech618）。

让他更闹心的是平台的抽佣方式。据Tech星球了解，饿了么和美团推广的提点形式都是一样的，直营城市是：保底抽佣+提点，代理城市是：原价抽点。

所谓保底抽佣，是指即客单价不超过20元（包含20元），不超过20元的部分，美团推广一律抽取4.5元佣金，超出20元的部分，按照一定的的比例抽点。

这样的抽佣方式让客单价在20元左右徘徊的商家苦不堪言。“美团推广一份饺子26元，减去20%的平台提成，除去骑手的费用，推广费，到账18元或者17元，除去满减活动，商家几乎不剩钱”，陈晓吐槽道。

更极端一点儿，倘若消费者消费15元，美团抽取4.5元，再除去给骑手的工资3-4元，美团推广减去推广费用，到商家手里，所剩无几。

持续上涨的佣金，逐渐减少的订单，不断压薄的利润，让美团推广陈晓下定决心第二家店铺坚决不做外卖。

挤出来的利润

已经上市的美团面临着盈利的压力，商家需要支付的额外成本也越来越多，“美团推广以前开店不需要交保证金，现在开店需要交纳1000元的保证金。”陈晓表示。

但补贴却越来越少。“美团现在一年会有两个月的补贴美团推广，每单补贴0.8元，但只有品牌大的店才能拿到，其他都没有”，武汉商家张磊表示，“以前每单还会有1块，2块的补贴。”

这让商家开始算计每一分钱，在乎每一个评论，美团推广他们不断缩小门店面积，提高出餐速度，减少菜品，提高价格来应对高佣金下的生存压力。

“平台收费贵了，商家没有利润，怎么办，只有从食材想办法，美团推广说难听点就是恶性循环呀。”杭州一位牛杂火锅店的老板感叹道。

为了维持生计，大部分商家开始在菜品上下功夫。“美团推广一份水饺在店里吃，一份有25个，美团上就放20个”；“美团多抽我一个点儿，我就相应得提高客单价”；“我的堂食永远比外卖便宜，比如外卖要28元，堂食只卖22元......”

多位商家印证了诸多消费者的猜测。“宗旨就是，去掉抽成，推广美团推广费和店里的价格保持一致”，张磊说，“最后都是顾客买单。”

不过，只有少部分商家有这样的话语权。张磊的底气来源于他经营美团推广的店铺，已经成为了其所在地区细分品类的第一名。

张磊每个月有3万收入，不过这基本上是辛苦钱。为了保证收入，他必须美团推广保证单量，在外卖淡季，比如3月和4月，他每个月都需要花8千到1万买流量，“不推广的话一天美团推广可能连100单都不到，推广的话，一天有140单。”

如果一天的单量没有达到心理预期，他就会熬夜。在接受采访的当天，夜晚11点多，他的手美团推广机不断传来“您有新的订单”的声音，这个声音让他在深夜有了奋斗的动力。

京津冀快餐连锁店创始人李鹏飞亲眼见证了美团佣金的不断上涨，他向Tech星球美团推广（微信ID：tech618）回忆道，最开始的时候美团零抽佣，甚至对于商家和顾客来讲，两头都会有补贴。

后来抽佣比例持续增加，从5 个点到8 个点，再到15个点、18个美团推广点、23个点、25个点，相当于经过一联动涨价过程形成现在的局面。

“美团的广告费是很高的，月销上万单的商家，一个月基本都要4美团推广万以上的广告费，如果把广告费也算进去，每单抽佣已经30个点左右了。”广东一位商家吐槽。

佣金若降1%，盈利26.8亿变亏损14亿

就在一个月前，挣扎了5年的美团终美团推广于盈利了。

不过，这是一份极其微妙的财报，刨去研发、系统等固定的消耗费用，美团推广只剩下不到2%的净利润。对比净利润25.41%的腾讯，美团着实做得是一门苦生意。

不到2%的净利来之不易，倘若再降低佣金，意味着美团推广又要进入亏损的死循环。

但如果想要降低佣金，其概率并不大。

根据《新财富》杂志的压力测试显示，哪怕美团推广的整体佣金率只下调1%，在成本和费用保持不变的情况下，美团都将从盈利26.8亿元变成亏损14.34亿元。

如果满足广东餐饮协会的需求，佣金率整体下调5%，即美团推广的佣金率下调至7.6%，那么，其整体佣金收入将下滑至275.7亿元，美团将产生200亿元亏损。因此，这个诉求显然是无法得到满足的。

“疫情期间，美团按不低于3%至5%的比例返还外卖佣金，美团推广但补贴和返佣是动态的，不是一刀切，是有回旋余地的。”一位接近美团的人士表示。

“伴随着数字化来临，大家面临的数字化成本越来越高，这美团推广意味着美团需要支付更多的成本，因此未来提高佣金的可能性更大。”某上市餐饮企业董事长表示。

另一个危险的信号是，活跃商家增速正在放缓。2019年，美团推广活跃商家数620万，同比增长7.1%，2018年美团年度活跃商家达580万，较2017年同期的440万增长32.1%。

“对美团来说，流量是主要的，只要消费者还认同它是本地生活服务第一品牌，美团推广就不会动摇其根基。”一位美团代理商向Tech星球（微信ID：tech618）表示，“大力推广的收银机以及充电宝业务，都是为了增加流量渠道和商户粘性。”

而想要留住商家，除了给平台带来更多的流量外，美团推广还在考虑如何帮助商家赚钱。

“美团的地推经常说，如果用他们的收银机，美团代运营就可以把线上和线下的单量核算到一起，这样看上去，线上的订单量也不错，可以增加订单量。”一位商户表示。

2018年，美团将To B上升到战略高度。按照美团在招股书中对To B的定位，美团代运营它向商家提供广泛的解决方案，包括精准在线营销工具、配送基础设施，以及云端ERP系统、聚合支付系统、供应链和金融解决方案，美团期待通过这样的方式为商家赋能。

但这并非一朝一夕能够解决的问题。方寸外卖盒背后，是一个大型的复杂系统，美团代运营这个系统牵连着平台、商家、骑手和消费者，如何取得各方利益的平衡，是一场持久战。

熬不过去的商家

但很多人已经等不到美团拿出更合理的解决方案。

数据显示，2019年，餐饮门店复合倒闭率130家，开100家，倒闭130家。美团代运营红海里的每一次竞争，看不见刀光剑影，看得见的是生死存亡。

2017年，见张磊的生意做得红火，于是短短一个月，美团代运营他所在的区域出现了七八家竞品，他们在同一个时间出现，也在短短2个月内相继死去。

陈晓亲眼见证着诸多老朋友离场。“去年，我隔壁的红星餐厅也上线了外卖，美团代运营但是到了今年，月销还是只有几单，再加上店主年纪大了，不会玩儿，赚不到钱，”陈晓感慨，“现在已经不是刚兴起的时候，小店尤其难”。

即便知名品牌，也倒在了外卖大潮中。2018年，比网络外卖早生10年的外卖快餐店美团代运营“一品三笑”陆续关店撤离。其衰落的一部分原因在于外卖的成本越来越高，利润越来越薄。

“竞争更激烈，原来商家的竞争对手是门口那七八家店铺，上了平台，美团代运营发现竞争对手几百家，总有人比你便宜，又比你赚钱多，平台当然是希望让更加优质的门店拿到流量，一来一去弱的店铺就淘汰了。”饿了么市场经理倪明告诉Tech星球（微信ID：tech618）。

外卖不再给商家带来红利，这切切实实转化成一份苦差事。

2015年，“二十五块半”在北京起步，5年间已有30多家直营店，美团代运营他们一开始就坚持只做外卖，但如今，创始人朱天成发现，订单在下滑，营销成本在提高，利润越来越薄。

“我们的人员配置和堂食几乎没什么差别，但是堂食可能100个人的订单量就可以保住房租和人工。美团代运营外卖平台如果没有满减活动，单量就会下降，而现在补贴都是商家自己出的，我们需要200人-300人的量才可以。”朱天成分析说，“最后变成了靠缩小门店面积，提美团代运营高出餐速度来转化净利润了”。而他正盘算着关店。

从某个角度讲，这是在倒逼餐饮供应链改革，似乎也只有改革才能跟紧时代的速度。美团代运营但更多商家的做法是羊毛出在羊身上，“美团抽成提高一个点，我就相应涨价”。

对一些商家来说，佣金每提高1个百分点，都是生死存亡。

一家经营鲍鱼饭的商家举例说，平均客单价28元，扣去佣金5.6元，商家出钱补贴运费3元，推广费2.5元，商家实际收到16.9元。收到的16.9元，除去房租水电人工5.5，食材8.5元，净利2.9元，倘若佣金提高一个百分点，净利就会减少10%。美团代运营

更重要的是，堂食的利润比外卖丰厚多了。以上述鲍鱼饭商家为例，美团代运营同样一份客单价28元的商品，走外卖净利2.9元，堂食14元。

可没有人敢轻易关闭外卖渠道，2020年，疫情来袭，堂食关闭，外卖成了不少品牌商家的选择。美团代运营一些大的餐饮品牌上线外卖让小店的生意更难做。

连续3个月没有营业后，陈晓关闭了自己名下的4家门店，在接受Tech星球（微信ID：tech618）采访时，他不停地重复，美团代运营餐饮太难做了，于是，他杀入了快递大军，承包了中通快递的部分点位，“再也不想做餐饮了。”

经营小龙虾的兰澜也打算关闭自己的外卖业务。她每天在店里看着门店所在商圈的餐饮店大部分都在转让，美团代运营不断提高的佣金（从20%到23%再到25%）和每天只有几个十几个的订单，让她决定关闭外卖业务，“比堂食还不划算。”

广东省餐饮服务行业协会的调查显示，美团代运营被调查企业有接近80%营收不到去年同期的30%，还有60%关停了部分门店。

那些留在平台上的商家也有自己的打算，美团代运营他们开始在外卖盒中夹带“私货”。

一家名为“大先生”的店铺刚刚开业，商家给每个在自己平台上下单的用户的，美团代运营放了一份宣传页于外卖盒中，上面印有大先生的微信号，写着关注微信号可以点餐。

很明显，商家想通过这样的方式建立自己的私域流量，美团代运营以期待，未来有一天可以脱离平台的绑架。

这真的是一个合理的解决方案吗？没人能给出答案。